Nemrég eszembe jutott egy eset, 2011-ből, az első magyar EU-elnökség idejéből. Ültem New Yorkban, az ENSZ kávézójában; velem szemben egy marokkói diplomata, akit sokan nehéz partnernek, kemény tárgyalónak tartottak. Én az EU-t képviseltem, ő a NAM-csoportot. Egy készülő ENSZ-jelentéstervezet teendőit egyeztettük.
A külső szemlélő számára ez unalmas jelenet lehetett: két öltönyös ember udvariasan, technikai kérdésekről beszélget. Ez a felszínen igaz is volt, közben mégis éreztem, hogy a velem szemben ülő pásztáz: Ki vagy te? Bízhatok-e benned? Kit látsz, ha rám nézel?
A napirend végére érve sem álltunk fel. A beszélgetés egy árnyalattal kötetlenebbé vált. Feltűnt, hogy többször használja a “gyarmatosító attitűd” kifejezést. Világossá vált: ami nekem történelemkönyv, neki eleven valóság. Feljegyeztem magamban, hogy egy ponton valószínűleg jól fog jönni egy olyan gesztus, ami a tiszteletről és a partnerségről szól.
Három hónappal később ennek is eljött az ideje. Néhány, a felszínes olvasó számára alig észrevehető mondat egy hosszú szövegben. De azok, akiknek kellett, pontosan értették. Nem ez döntött el mindent, de hozzájárult ahhoz, hogy sikerült pontot tenni egy kimerítő, több alkalommal is holtpontra jutott tárgyalási folyamat végére.
A felismerés azóta is velem maradt: a szakmai szerep és az ember soha nem választható szét teljesen. Ha sikeresen akarunk tárgyalni, közel kell mennünk, és valóban meg kell értenünk a másikat: mit akar, mire vágyik, mitől fél.
Vissza a jelenbe: Budapest, menedzsment team coaching. Üzleti, szakmai kérdésekről van szó, de a felszín alatt más beszélgetések is folynak. Szavak nélkül, elejtett megjegyzésekkel, félbehagyott mondatokkal. Ma már, tanácsadóként, számomra ez a fontosabb beszélgetés, mert ez az emberi viszonyokról szól. Később, amikor a megbízó vezetővel beszélgetek a tapasztalatokról elmondom, mit érzékeltem. Van, amin meglepődik, van, amit már ő is sejtett. Tisztul a kép, érthetőbbé válik, hogy miért is akad az a valami, aminek racionálisan nem kellene akadnia.
Nem vagyok a technikák híve, ám ha mégis kellene két apró iránytű, ami segít eligazodni ezekben a „másik beszélgetésekben”, akkor talán ezek lennének:
- Érdemes figyelni a visszatérő kifejezéseket, ezek gyakran világlátást kódolnak.
- Fontos tárgyalási, együttműködési helyzetekben célszerű feltenni magunknak a kérdést: mit akar, mire vágyik, mitől fél a másik fél?
A két beszélgetés között majdnem másfél évtized és 7000 km távolság van, de a lényegük közös: emberi viszonyokat érzékelni, érteni és menedzselni. Ez az, ami még mindig izgalommal tölt el.
